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Google中国战前大布局 中国代理模式以华制华

【 eNet硅谷动力作者:高守 更新时间:2005-08-10 | 字体:
[导读]  【eNet硅谷动力专稿】近日,Google在中国的媒体暴光率,随着前微软副总裁李开复的入职和“中国google”百度的上市而增高,在此之前,她只是一直躺在中国境内个人Blog里被肆意评论。8月8日,Google正式宣布授权中...
  【eNet硅谷动力专稿】近日,Google在中国的媒体暴光率,随着前微软副总裁李开复的入职和“中国google”百度的上市而增高,在此之前,她只是一直躺在中国境内个人Blog里被肆意评论。8月8日,Google正式宣布授权中企动力为Google AdWords(关键字广告)业务的全国代理商,这是继上海火速、中资源之后,第三家Google产品代理,业内人士惊呼,上述代理协议签订,促使Google销售队伍“一夜建成”,富态的Google成为爬行中国互联网“百足之虫”。

  然而,也有少数互联网研究专家认为,Google此举有急功近利之嫌。事实上,在此三家代理之中,多数以商业销售能力著称,尤其中企动力,与一些传统的互联网基础服务公司不同,这家拥有5000多名员工的互联网企业,80%左右均是销售人员,“电话扫楼”、“会见拜访”式销售模式在中国颇有功效,该公司少数部门销售冠军的业绩通常在每月15万元人民币左右,这个业绩是建立售价在几百元域名和虚拟主机的低价基础上。

  中企动力销售模式曾经被多数人垢病,然而多数企业亦在谩骂声中开始模仿其销售经验,中企动力亦是CNNIC的CN域名主要销售主力,在日常“电话扫楼销售”时电话拨给《高新技术产业导报》,这家科技部和信息产业部主管主办的科技类综合大报敏锐新闻觉察,连续数天的媒体质疑,致使CNNIC剥夺了中企动力的代理权。

  当然,在多数中企动力员工看来,“没有什么不可以卖的”,此后,他们又开始卖起业内从未见鲜活的TOM搜索,营业额亦迅速攀升。随着该公司总经理张冀光等人的离开,其他高层人员跳槽,这家公司的“保险式推销”经验渗透进多数中国互联网企业。包括雅虎3721、百度、新浪、搜狐在内的互联网公司,在向中小企业销售产品时,他们的渠道代理商销售的方式,均是原自于中企动力,这亦是中国互联网特色。

  代理销售能力愈强预示着后期服务压力增大。目前,google发展的代理商都缺乏搜索竞价类产品销售经验,搜索竞价类产品与普通网络营销类产品不同,服务型产品盈利主要依靠续费。在多数人看来,中企动力、上海火速等都是销售型公司,售后服务并不是他们的强项。售后服务比销售更重要,显然,Google这点并未做好准备。

  中国互联网在向中小企业销售企业级产品,如域名、空间、主机、搜索类营销产品、企业邮箱等,经历过三个阶段:一是在线直销,在线直销被证明是一种失败的模式后,国内互联网公司开始尝试如传统IT产品一样进行渠道销售,最早的渠道都是多家全国性代理进行销售,由于出现代理商“抢单”、“跨区销售”、“窜货”等情况,代理商之间恶意降价,售后服务跟不上,不仅伤害消费者利益,对厂商整个营销体系都造成破坏。

  目前,百度、yahoo3721、新浪、搜狐等公司都取消了全国性渠道,采用区域独家代理的渠道精细化运作,避免全国代理恶意竞争问题。Google进入中国,很多评论家表示,Google将至少有一个两年的适应期。在一些挑剔的批评家眼里,Google一进入中国就采用一种被本土公司证明是落后和失败的代理方式,这种代理方式,最直接后果就是销售乏力,售后服务跟不上,直接损害中小企业利益。

  当然,Google的后备资金充裕,也能尝试实现雅虎中国总裁周鸿(礻+韦)此前统一中国互联网搜索的宿愿,虽然后者一直对除雅虎3721搜索之外产品颇有微词,近期离职的他,虽然还没有当上Google中国区总裁,各种场合少不了对Google中国评论一番,但是Google搭上“危险销售过山车”的做法实在令他提不起兴趣。
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